Rekruting dla opornych.

Jak już wiadomo po ostatnim poście, znów trafiłem na otwarty rynek pracy. I powiem szczerze, że nie byłem specjalnie z tego powodu zadowolony. Przez niecałe trzy miesiąca od momentu zakończenia współpracy z poprzednią firmą, stanąłem przed koniecznością szukania kolejnej pracy na etat. Te trzy miesiące zajęło mi rozpisanie na części pierwsze kolejnego w moim życiu pomysły na biznes, co skończyło się tym czym zawsze, czyli porzuceniem pomysłu. Tutaj jednak nie zabrakło mi wiary w sam pomysł a cyferki się nie zgadzały. Początkowe kalkulacje wyglądały obiecująco, ale później wyszło mi, że aby zarobić 1000zł na czysto, musiałbym wpakować się w zobowiązania leasingowe na jakieś 50,000zł. A więc żeby dojść do skromnej pensji 3,000zł, musiałbym się podpisać pod papierami na 150,000zł. Koniec końców i tak się okazało, że firma leasingowa wycofała się z pomysłu sfinansowania mi nawet 1/4 tej imprezy... Śmiesznie by było, gdyby się zdecydował jednak ruszać z biznesem i nagle, tuż przed startem okazało się, że jednak nici z finansowania. Wnioski? Trzeba mierzyć siły na zamiary i nie można ufać firmom leasingowym aż do momentu, w którym masz w ręce podpisaną umowę. 

Ten powrót na nasz wrocławski rynek pracy nie jest czymś, za czym specjalnie tęskniłem. Znów czekał mnie magiczny proces rekrutacji, dziesiątki wysłanych CV i może jedno czy dwa zaproszenia na rozmowy kwalifikacyjne. Faktem jest, że nie byłem w swoim życiu na rozmowie kwalifikacyjnej, po której nie przyjęto by mnie potem na aplikowane stanowisko pracy, ale jakoś chwilowo stanowi to dla mnie kiepskie pocieszenie. 

Szukanie przeze mnie pracy jest zawsze o tyle trudne, że jak to zauważył ostatnio mój ojciec, ja nie mam żadnego zawodu. No tak, nie mam. I jakoś te 10 lat pracuję i jakoś sobie radzę... Przyznaję, że przy szukaniu pracy jednak ta uniwersalność zawodowa w niczym nie pomaga. Rzadko widać ogłoszenia, w których szukają 'specjalistów od wszystkiego'. Obecnie trend idzie w stronę dość wąskich specjalizacji z anglojęzycznymi nazwami stanowisk, albo w tzw. 'mięso armatnie', czyli w sprzedawców, przedstawicieli handlowych itp. A ja jak na złość, najlepiej czuję się w małych firmach, gdzie mam dużo do powiedzenia. Ktoś by mógł w tej chwili powiedzieć, że w takim razie najlepiej byłoby założyć swoją firmę. I tu wracamy do punktu wyjścia... 

Biznesy to ja w życiu prowadziłem - dla innych, albo swoje, na papierze. I tak wczoraj jak o tym wszystkim myślałem, to mnie olśniło. W swoim życiu, na zlecenie różnych firm, robiłem wiele ambitnych rzeczy, o których nie zawsze miałem do końca pojęcie. No bo przecież zaprojektowałem trzy nowe linie kosmetyków hotelowych, obsługiwałem potężną wtryskarkę na linii produkcyjnej, reprezentowałem firmę na wielkich targach w Dubaju, tworzyłem katalogi produktów, zarządzałem grupą 130 pracowników - mógłbym jeszcze tak długo wymieniać. I tak właśnie wczoraj sobie pomyślałem - czy zrobiłbym którąkolwiek z tych rzeczy, gdybym miał zrobić to dla siebie samego? Cholera, chyba nie. Paradoks, prawda? Czy chodzi o odpowiedzialność, która potencjalnie była wtedy na kimś innym? Dupa - odpowiedzialność ciążyła na mnie. Wyjaśnienie tej kwestii mogłoby pomóc mi pokierować nieco sensowniej dalszymi decyzjami, dotyczącymi mojej 'kariery'.

O tym, do czego może doprowadzić brak wiary...

Im dłużej o tym myślę tym bardziej dochodzę do wniosku, że pisanie postów na blogu raz na pół roku (jeśli nie rzadziej), nie ma sensu. Ale jeszcze mniej sensu ma nie pisanie w ogóle... Tak duże przerwy w pisaniu zostawiają wielomiesięczne wyrwy w życiorysie, które ciężko potem streścić w kilku zdaniach, a pisanie epopei też nie do końca ma sens. Jeśli jednak muszę już wybrać, wolę napisać skrótowo i mało niż przynudzać, zdecydowanie. 

Moja przygoda z ostatnią firmą skończyła się jakieś trzy miesiące temu. W międzyczasie było wiele kolejnych wzlotów i upadków, jednak koniec końców wyszło, że moja 'firma marzeń' nie będzie ostatnim miejscem zatrudnienia w moim życiu. Cóż. Dla szeroko pojętego dobra firmy przeprowadziłem się 100km od Wrocławia, do małej dziury, w której firma ma swoją siedzibę. Niestety, przeprowadzka objęła tylko mnie, a więc w każdy poniedziałek o 5 wyjeżdżałem do wspomnianej dziury, żeby w każdy piątek jak szybko się da, wracać do Wrocławia. Układ mniej niż idealny, miało to być niby przejściowo, trwało w końcu ponad pół roku czy jakoś tak. Określenie dokładnego czasu uniemożliwia mi mój absolutny brak poczucia czasu. Często mi ciężko określić

czy coś się działo dwa miesiące temu, pół roku temu czy rok temu. Między zamieszkaniem tam a wyprowadzką było oczywiście wiele wzniosłych projektów, z których jeden upadał za drugim, za każdym razem według sprawdzonego schematu. Najpierw burza mózgów (bo coś w życiu trzeba robić a firma musi się rozwijać), potem genialny pomysł (wszyscy wpadają w zachwyt), potem grzebanie w szczegółach (tutaj zazwyczaj research z mojej strony), później czas spowolnienia (czyli "wszyscy myślą, że projekt się zrobi sam"), dalej faza zwątpienia a na koniec klasyczne porzucenie. Załapałem się rzecz jasna na kilka kolejnych wyjazdów służbowych, a więc spokojnie mogę Wam powiedzieć, że Paryż jest paskudny, Citroen C3 to najnudniejszy samochód na świecie a Bordeaux jest na zupełnym chill-oucie i człowiek czuje się tam jak na permanentnych wakacjach. Po powrocie z delegacji jeszcze tylko dym o to czy sześć dni pracy za granicą (nie mieszkając w międzyczasie we Wrocławiu) to wystarczający powód żeby sobie zrobić po nim dwa dni wolnego, czy raczej należałoby się rzucić w wir pracy. Chyba nie muszę tłumaczyć kto optował za czym. 

Koniec końców, doszliśmy do wniosku, że firma nie ma mi z czego płacić, a w sumie, że bardziej jej się opłaca mi nie płacić i zaoszczędzić parę złotych, niż mnie utrzymywać. Mimo, iż moje działania zainicjowane przed odejściem zaczęły przynosić rezultaty. Ale jeśli słyszę od Szefa, że on nie do końca wierzy w sprzedaż internetową, bo nigdy się nią nie zajmował, to w mojej głowie od razu pojawia się pytanie, czy oby na pewno dobrze trafiłem. Postarałem się pójść tokiem myślowym Szefa i przedstawić mu racjonalne (czytaj: finansowe) powody, dla których warto inwestować w sklep internetowy, jednak jak nie trudno zgadnąć, nie przemówiły one do niego. Niestety nawet, kiedy się okazało, że już w ciągu miesiąca sklep wyjdzie na zero, a więc nie będzie przynosił strat. Wiadomo, w życiu trzeba walczyć o swoje, jednak każdy świadomy swoich czynów człowiek musi umieć przyznać przed sobą samym, że obrana droga nie prowadzi już nigdzie dalej. Z firmą rozstawałem się z żalem i ulgą. Z żalem, bo polubiłem pracę z ludźmi i codzienny kontakt z nimi. Z ulgą, bo mogłem wrócić do Wrocławia i przestać być gościem w swoim domu. 

Moje odejście z firmy wiąże się z jeszcze jedną ciekawą okolicznością, ale to temat na zupełnie inną historię.

The Preacher talks.

Wydawało by się, że człowiek, który dostał szansę wykazania się, długo wyczekiwaną szansę wykazania się, zmobilizuje się i pokaże na co go stać. To jakim cudem właśnie ta szansa jaką mi dano tak mnie hamuje? Kiedy pracowałem np. dla MashGroup, fakt, miałem możliwość pójścia ze swoimi pomysłami w każdą stronę. A przynajmniej do momentu, w którym nie odwaliłem całej brudnej roboty (zmiana strony internetowej, re-branding, zaprojektowanie trzech nowych kolekcji produktów itd.). Później nie miałem specjalnie dużo do gadania, miałem siedzieć przed telefonem i zająć się cold-collingiem. Wtedy marzyła mi się prawdziwa swoboda działania i ktoś kto da mi wolną rękę. Wtedy jednak jeszcze nie wiedziałem, że sama wolna ręka do działania mi nie wystarczy. Człowiek musi mieć też wyznaczony kierunek działania oraz jasny cel. 

Moim problemem w tym momencie jest to, że to ja sam wyznaczam sobie cel, kierunek działania, określam sposób działania, prowadzę badania rynkowe, sam je analizuję i na podstawie analizy podejmuję decyzje. A dobrze jest czasami swoje działanie z kimś konsultować, porównywać spostrzeżenia. Szczególnie, że ja nie jestem dryfującą wyspą, tylko pracuję dla konkretnej firmy i teoretycznie mam realizować konkretne działania. Brak mi trochę wyższej koordynacji działań. Gdybym prowadził swoją własną firmę to wszystkie powyższe rzeczy były oczywiste, sam bym za wszystko odpowiadał i o wszystkim decydował. Ale ja pracuję dla kogoś... Wczoraj stwierdziłem, że może powinienem zacząć się zachowywać jakby grupa zakupowa, którą tworzę od samego początku, była moją własną firmą. Może to zmieniłoby moje postrzeganie wszystkiego na tyle, że byłbym w stanie działać samodzielnie i nie szukać już gdzie indziej wsparcia. Kiedy się to czyta to może się to wydawać błahe, ale od nastawienia człowieka cholernie dużo zależy. Z jednej strony nie lubię siedzieć godzinami i rozmyślać teoretyzując, ale z drugiej, czasami przydałoby się trochę podumać nad tym co się robi :-) 

Każda sytuacja ma wady i zalety. Jeśli coś spierdolę, to będzie to moja porażka. Jeśli odniosę druzgocący sukces, będzie to mój sukces. Ostatnio często włączam E.T., znanego również jako The Hip Hop Preacher, i zaczynam wierzyć, że tak naprawdę wszystko zależy od nas samych. Niby oczywiste, ale jak często czekamy na to, aż ktoś coś zrobi za nas, aż ktoś pokieruje naszym życiem. Strach przed odpowiedzialnością za podejmowane decyzje? Pewnie tak. Zawsze lepiej powiedzieć, że przez kogoś znaleźliśmy się w danej sytuacji niż, że sami coś spieprzyliśmy. 

Powerful beyond measure...

Od czasu, kiedy pisałem tutaj po raz ostatni, zmieniło się wszystko. Oczywiście po zawodowej stronie mojego życia. Problemy i dylematy przybrały zupełnie inną formę niż rozmyślania o motywacji pracowników. Teraz moim największym wyzwaniem jest motywowanie samego siebie. Powiem Wam, że to nawet trudniejsze niż wpływanie na innych. 

W wykonywanych wcześniej zadaniach sprawdziłem się na tyle, że powierzono mi zadanie utworzenia od podstaw grupy zakupowej, skupiającej się na gadżetach, prezentach i e-papierosach. Jak każdy kto to robił przynajmniej raz w życiu wie, tworzenie nowej firmy jest cholernie trudnym i ambitnym zadaniem, stawiającym przed człowiekiem masę różnych wyzwań. Grupa zakupowa to taki specyficzny rodzaj firmy, gdzie żeby to mogło w ogóle się udać trzeba do współpracy namówić szereg innych firm. Żeby nie było zbyt łatwo, jest to międzynarodowa grupa zakupowa, a więc są to firmy z całej Europy, od Estonii po Wielką Brytanię czy Włochy. A zadaniem osoby tworzącej taką grupę jest skoordynowanie działań wszystkich tych firm tak, żeby kupowały ten sam towar w tym samym czasie. Do tego jeszcze trzeba ich namówić żeby ujawniali między sobą ceny zakupowe na wszystkie produkty, bo tylko w ten sposób będziemy w stanie wybrać najlepszych dostawców dla Grupy. 

Tak sobie myślę, że moją karierę można podsumować słowami 'robienie rzeczy, które wie się jak robić jest zbyt proste'. Pewnie dlatego, kiedy nabiorę jakiegoś już doświadczenia w jednej dziedzinie, pcham się w kolejną, od tak, żeby nie było zbyt prosto. 

Nad grupą pracuję od jakiś trzech miesięcy. W tym czasie udało mi się dokonać analizy siedmiu krajów pod kątem sprzedawanych tam gadżetów i e-papierosów, zorganizować wyjazdy do tych krajów, odbyć szereg spotkań i namówić do wstępnej współpracy dwie firmy. Biorąc pod uwagę, że oferta współpracy poszła do kilkudziesięciu firm, rezultat nie jest w żadnym stopniu powalający. A jednak stoją za nim godziny pracy, setki mailów i dopilnowywania tysiąca małych spraw. Zapomniałem wspomnieć o wywalczonej dystrybucji na kilka znaczących marek, którą to dystrybucją będzie zajmowała się nasza grupa. 

Robienie rzeczy po raz pierwszy ma to do siebie, że wiele czynności wykonuje się po omacku. Nie do końca wiadomo, w którą stronę iść, czym zająć się najpierw, co jest prawdziwym priorytetem. A kiedy spotyka się z kolejną odmową współpracy, człowiek zaczyna drapać się po głowie i zastanawiać, czy oferta jest nie taka, czy może źle sformuowana, czy może przeoczyło się jakąś formalność, która tej czy innej firmie uniemożliwia współpracę z nami. Najtrudniej jest chyba wypracować sobie jakieś metody pracy, potem już z górki. Sprawdzone schematy się po prostu powiela. 

Ja utknąłem właśnie w miejscu, w którym mam nad sobą szefa-wizjonera, który jednak metodologii mi żadnej nie poda i sensownego kierunku działania nie wskaże, oraz kolegę, który tą grupę ma tworzyć ze mną, a który ma o tym takie same pojęcie jak ja. 

Problemy z motywacją miałem od kiedy pamiętam, nie chciało mi się i tyle. Teraz udało mi się to przezwyciężyć, pewnie też dlatego, że za dużo mam do stracenia. Problem pojawia się w tym, że kiedy nie wiem w którym kierunku mam iść, nie idę w żadnym. Zajmuję się wnikliwą analizą głupich pseudo-artykułów na Gazeta.pl, grzebie w YouTube czy przeglądam Demotywatory. Zauważyłem, że kiedy mam konkretne działania to pracuje mi się dużo lepiej - tu do kogoś napisać, tu załatwić odbiór towarów, tam coś dograć. Wtedy jestem efektywny i to ma sens. Ale wyznaczanie nowych kierunków działania i ogarnięcie samego tematu budowania struktur tej grupy zakupowej, jak na razie mnie przerasta. Co jest pocieszające to to, że na rynku jest garstka osób, które kiedykolwiek się czymś takim zajmowały, a więc nie będzie im łatwo znaleźć za mnie zastępstwa :-) Nie to żeby im się spieszyło do zwalniania mnie, ale mam dość nerwowego Szefa, który z jednej strony przyjmuje, że postawione przed nami zadanie jest bardzo trudne, ale z drugiej strony przebiera nogami i czeka na wielkie czyny, szumne spotkania i efekty. Fajnie, tylko, że moja perspektywa znacznie różni się od jego. Bo ja na te efekty pracuję każdego dnia, on tylko czeka. Mi jest dużo łatwiej docenić to, że ta czy inna firma wydała u nas 5,000zł na e-papierosy. Bo ja po prostu wiem, ile mojej pracy kosztowało chociażby przekonanie ich do tego. 

Jak to mówi mój gość z YouTube od motywacji - you are powerful beyond measure... 

"Żeby mi się tak chciało, jak mi się nie chce" - o motywacji pracowników, część dalsza.

Tak. Ja nadal z tą motywacją się ścieram. I z czasem zamiast być mądrzejszym, ja coraz bardziej głupieję. Szczyciłem się kiedyś tym, że jeśli na samym początku wyrobiłem sobie o kimś opinię, to zazwyczaj się nie myliłem. Widać z czasem utraciłem tą umiejętność, widać to jak na dłoni jeśli chodzi o moich pracowników.

Jak to jest, że jedna i ta sama osoba potrafi w jednym tygodniu być zmotywowana, chętna do pracy i pomocna, a w drugi, w czasie godzin pracy, pisać na Facebook'u, że nie może doczekać się końca dnia? Pewnie, jesteśmy tylko ludźmi i nie zawsze musi nam się chcieć. Ale żeby mieć aż takie wahania? W jednym tygodniu dajesz z siebie 120%, w drugim ledwo można od Ciebie wydusić minimum? Niepojęte. 

Niestety, ale przyszedł czas na zmiany kadrowe. Od momentu, w którym zatrudniłem pierwszą osobę w swoim regionie mija ok. pół roku. Jak na razie starałem się żyć w przekonaniu, że z każdą z tych osób da się pracować, da się coś osiągnąć i wpłynąć na nich tak, że będą oferowali chociaż minimum zaangażowania i chęci do pracy. Bo to, że ktoś się w pracy stawia nie oznacza, że chce mu się  w ogóle pracować, racja? Próbowałem wielu metod, zazwyczaj takich, które można określić jako kreatywne czy twórcze. Chciałem zaangażować moją ekipę w działanie, w życie tych punktów sprzedaży. Życie jednak pokazało w trakcie tego procesu wiele swoich paradoksów. Bo jak inaczej nazwać to, że pracownik absolutnie kocha swój punkt sprzedaży i jest z nim mocno związany emocjonalnie, ale do samej firmy ma już awersję. I tej miłości do punktu nie potrafi przełożyć na zaufanie do swojego pracodawcy. Fakt, że w tym konkretnym przypadku był to pracownik niejako 'przejęty' po poprzednim Kierowniku Regionalnym, a więc i wypaczony wieloma miesiącami zwalania winy za wszystko co złe na Firmę. Bo taki niestety poziom mój poprzednik reprezentował. Także późniejsze zadanie naprostowania tego człowieka na jakiś sensowny tok myślenia miało znamiona pracy Syzyfowej. Co tylko udowodniłem, że mam dobre zamiary i standardy współpracy z firmą się zmienił, odbijałem się od muru uprzedzeń. 

Pół roku to dobry okres. Każdego można już mniej więcej zweryfikować, poznać i zobaczyć ile jest wart. Okazuje się, że osoby, z którymi nie wiązałem jakiś wielkich nadziei zatrudniając je okazują się pracowitymi i zaangażowanymi żuczkami, a te, które na początku sprawiały wrażenie solidnych i obiecujących, po czasie okazują się niezorganizowane, chaotyczne i absolutnie niereformowalne. Nie wiem jak nazwać już sytuację, w której przeprowadzam z kimś 'poważną rozmowę ostatniej szansy', a ta osoba dzień czy dwa później wrzuca na swoim Facebook'u (będąc w tym samym czasie w pracy), że jej się strasznie dłuży, albo prowadzi dyskusje z koleżankami o tym, jak to bardzo jest chora. Nie ma gorszego typu osoby niż ta, która nieustannie szuka zainteresowania innych osób, cały czas musi mieć na sobie skupioną uwagę innych. A w tym przypadku ma to już jakieś znamiona chorobowe. Boli Cię rano gardło i musisz od razu o tym powiedzieć wszystkim...? Żenada. 

Ale, że udało mi się osiągnąć to co chciałem, a więc przejść w firmie do zadań związanych z jej rozwojem bardziej niż zarządzaniem punktami sprzedaży, to może całe zamieszanie związane z szukaniem nowych osób zostawię mojemu następcy? Niech sam sobie dobierze współpracowników. 

Chyba te cztery miesiące moich rządów nie wyszły tak źle. Firma zarobiła na tych samych punktach ponad 150,000zł więcej niż w zeszłym roku, udało mi się zrekrutować cztery osoby, z których dopiero po pół roku jedna okazuje się nie nadawać. Zmodernizowałem mocno pracę stoisk, kładłem nacisk na obsługę klienta, ekspozycję towaru, używanie technik sprzedażowych, umiejętność odpowiedniego doradzania. Sam mój awans jest chyba potwierdzeniem tego, że moja filozofia była słuszna. No i to, że region północny, zarządzany przez zarozumiałego Warszowioka każdego jednego miesiąca dostawał od mojego i to za każdym razem coraz większą przewagą. 

Dość chwalenia się, to co było to już za mną. A przede mną wiele miesięcy ciężkiej pracy. W końcu chcemy wkroczyć na rynek Brytyjski.... 

Jak to jest z tą motywacją.

Wiecie co w tym całym biznesie bycia Regionalnym Kierownikiem Sprzedaży jest najtrudniejsze? Motywowanie. Wiadomo jak jest, nam samym nie zawsze się chce. A teraz jak sprawić żeby te osiem osób pracujących na Twoją wypłatę przyszło do pracy i żeby im się chciało? 

Jak dla mnie na razie jest to metoda prób i błędów. Wielu błędów. Zakupiłem jakiś czas temu książkę o coachingu sprzedawców i im dłużej ją czytam tym większą mam świadomość błędów, które popełniam każdego dnia. To nie jest takie proste obrać jeden sposób komunikowania się a potem się go trzymać. Każdego dnia są różne sytuacje i człowiek na nie różnie reaguje. A czasami reaguje szybciej niż jest w stanie pomyśleć, jak ta reakcja wpasowuje się w jego dotychczasowy sposób zarządzania. Koniec końców powstaje tego małe zamieszani, pracownicy do końca nie są pewni moich intencji i potem trzeba wszystko prostować. 

Wydaje mi się, że u mnie walczą ze sobą różne opcje kierowania zespołem. Czasami wpadam na punkt, rzucę kilkoma hasłami typu 'to przenieście tam, tutaj zmieńcie aranżację, tego nie róbcie a to starajcie się robić jak najczęściej'. A czasami siedzę i rozmawiam z nimi o tym jak coś rozwiązać, jak pozmieniać żeby było dobrze. Książka o coachingu sprzedawców mówi, że trzeba im zadawać pytania zamiast dawać gotowych odpowiedzi. Jednak tutaj pojawia się kwestia rozróżnienia coachingu od zarządzania i szkolenia. Jeśli ktoś nie potrafi wysłać zamówienia w odpowiednim formacie, to wymaga konkretnego szkolenia. Jeśli ktoś przychodzi do pracy i od samego wejścia widać, że mu się nie chce to już robota dla coacha. Ciężko to wszystko ogarnąć, powiem Wam. 

I jeszcze ostatnio usłyszałem od jednego z Doradców, że 'słyszał od kogoś, że po mnie od razu widać, że jestem dla firmy' - w domyśle - a nie dla nich. Poczułem się autentycznie urażony i niezrozumiany. Ręce mi opadły i odechciało mi się wszystkiego. Mam wrażenie, że cały miesiąc toczę boje z niewidocznym widmem poprzedniego Kierownika Regionalnego. Był moim przełożonym jakiś czas a więc mogłem wyrobić sobie o nim zdanie - ciepły, skryty, taki ludzki człowiek. Na gruncie prywatnym naprawdę o nim złego słowa powiedzieć nie mogę, ale przeklinam go za każdym razem, kiedy odbijam się od ściany stworzonej przez rzeczy, które wmawiał pracownikom przez bardzo długi czas. Wysłuchał ich zawsze, pomysłów, koncepcji. Ale za każdym razem kończyło się to tak samo - 'ale wieeeecieeee, bo w firmie to na to nie póóóójdąąąą, no wiecie jak jest'. Zamiast bronić stanowiska firmy w wielu kwestiach, on zawsze stawał po stronie pracowników (za co go cenią do dzisiaj) ale tym samym podcinał gałąź, na której siedział. Z czasem stracili wiarę w to, że cokolwiek da się zmienić, uwierzyli, że firma ich tylko wyzyskuje, że tak naprawdę nic nie znaczą i jak tylko spadną im obroty na punkcie to oni pierwsi będą za to obwiniani. 

Rozumiecie już o co chodzi? Każdego jednego dnia staram się ich przekonać, że to wszystko to bzdury, że to było, ale teraz jest inaczej. Stworzyłem system premiowy, którego mogą im pozazdrościć w innych firmach. Cele sprzedażowe są realistyczne, osiągalne i co najważniejsze - im samym udaje się je osiągnąć, za czym idą konkretne pieniądze. Ich pomysły są wdrażane i testowane. Ale nieufność cały czas w nich siedzi i naprawdę czasami jak się słyszy, że jest się dla firmy, ręce opadają. Zakładam, że zajmie to trochę czasu zanim się przestawią. Ale zaraz po tym kolejne wyzwanie - jak zrobić żeby dali z siebie więcej? Chyba nie pozostaje mi nic innego jak iść za radami z książki - trzeba znaleźć to, co motywuje ich wewnętrznie i zagrać na tym. 

"Każdy umie pracować, ale nie każdy umie zarabiać"

Kiedy zobaczyłem, że ostatni post tutaj napisałem listopadzie zeszłego roku, przestraszyłem się. Wiedziałem, że dawno mnie tu nie było, ale że to aż tyle czasu minęło...?

Co się zmieniło w tzw. międzyczasie? Absolutnie wszystko. Mniej więcej w czasie, kiedy powstał poprzedni post aplikowałem o pracę na stanowisko Doradcy ds. Klienta w firmie zajmującej się sprzedażą gadżetów. Trick polegał na tym, że kandydaci, którzy się sprawdzą w krótkim czasie mieli być awansowani na pozycję Regionalnego Kierownika Sprzedaży. Z czasem okazało się, że takie rozwiązanie było autoskim projektem kierownictwa; chcieli sprawdzić czy ze 'zwykłego sprzedawcy' można wyszkolić osobę, która będzie zajmowała stanowisko menadżerskie, czy jak kto woli, kierownicze.

A więc odpowiedź brzmi - można. Dzisiaj o godzinie 15, kończy się mój pierwszy miesiąc królowania na pozycji Regionalnego Kierownika Sprzedaży. Wraz z zamknięciem na czas Świąt Wielkanocnych ostatniego punktu przyjdzie pora na ostateczne podliczenie wyników finansowych, ocenę planów sprzedażowych założonych na początku miesiąca, analizę i przygotowanie targetów na kolejny...

To wszystko brzmi może czarująco i prosto, ale droga żeby dojść do tego miejsca wcale prosta nie była. Najpierw dostałem umowę zlecenie na trzy dni żeby mogli zobaczyć, czy w ogóle nadaję się na pozycję sprzedawcy na punkcie. Brak doświadczenia w handlu nie działał na moją korzyść, a więc byłem testowany i sprawdzany na każdym kroku. Trzy dni udało mi się przertwać robiąc nie gorsze utargi niż druga osoba, z którą pracowałem na punkcie na zmianę. Potem zaczął się dwu miesięczny okres próbny, czy na dłuższą metę będę nadawał się na sprzedawcę. Przeżyłem grudzień, który był absolutnie chaotyczny, gdzie pracowało się czasami po 14-15 godzin dziennie i 5-6 dni pod rząd. W styczniu zacząłem okres próbny jako nieoficjany Kierownik Regionalny, opiekując się na początek dwoma punktami we Wrocławiu. Jako, że w tej firmie wszystko dzieje się bez zbędnej zwłoki czasu, na koniec stycznia zaproponowano mi przejęcie punktów podległych jeszcze do niedawna Kierownikowi, któremu ja sam podlegałem jako Doradca ds. Klienta. Było to coś w rodzaju 'propozycji nie do odrzucenia', a więc podjąłem się tego zadania.

Tym oto sposobem zostałem wyposażony w służbowę Skodzinę, laptopa, telefon i przypisano mi na stałe pięć punktów sprzedaży: dwa we Wrocławiu, po jednym w Katowicach, Gliwicach i Krakowie. Żeby nie było zbyt nudno to dodam, że ten w Gliwicach otwierałem sam, to niejako spuścizna po poprzedniku. On miał się zająć otwarciem, jednak nie było mu to dane. A dzisiaj jeden punkt po nim zamykam.

Ogólnie kurs na Kierownika Regionalnego mam mocno przyspieszony, bez formalnego treningu czy wskazówek. Większość rzeczy musiałem nauczyć się sam, ale bardzo dużo dała mi praca przez te parę miesięcy na stoisku. Tak naprawdę to nie wyobrażam sobie żeby pełnić funkcję menadżerską bez takiej znajomości specyfiki pracy jakby na to nie patrzeć, najważniejszego ogniwa w naszej firmie - sprzedawcy. To od tych ludzi zależy jakie produkty się sprzedają, a jakie nie, w dużej mierze to od nich zależą obroty stoiska. Firma operuje nie w sklepach ale na wyspach sklepowych, gdzie kontakt z klientem jest zupełnie inny, dużo bardziej bezpośredni. Sam pomysł wysp sklepowych jest moim zdaniem genialny. Dają klientom możliwość zapoznania się z ofertą firmy bez konieczności podejmowania decyzji 'wejść czy nie wejść do tego sklepu'. Często może i by coś w danym sklepie dla siebie znaleźli, ale nie wejdą bo np. nie lubią tej marki' albo 'nie wygląda wystarczająco zachęcająco'. Z wyspą nie ma tego problemu, klient natyka się na nią, mimowolnie rzuci okiem i jeśli coś go zainteresuje, zatrzyma się przy stoisku. Dlatego też tak ważna jest rola Doradcy. Wielu klientów identyfikuje firmę z wizerunkiem tych dwóch osób pracujących na stoisku, a więc to jak się prezentują i zachowują jest kluczowe.

Mogłoby się wydawać, że dojście do tej pozycji w firmie jest poniekąd osiągnięciem celu i w tym momencie nie pozostaje nic jak na tym miejscu się utrzymać. No nie do końca :-) Okazuje się, że najwyższa osoba w firmie, Szef Wszystkich Szefów, jest człowiekiem, który ma jeszcze więcej wizji ode mnie. Po kilku rozmowach ze mną doszedł do wniosku, że jestem odpowiednią osobą do pomocy przy rozwoju sieci sprzedaży poza granice naszego kraju. A więc zanim jeszcze dobrze nie zadomowiłem się na obecnej pozycji, już mam mase nowych zadań i celów, także ile popracuję na tej pozycji to też nie wiadomo. Jeśli ta europejska sieciówka zacznie się jakoś układać, to mój transfer wewnątrz struktur firmy jest nieunikniony. I to mi się w sumie podoba. Ja zawsze dobrze czułem się tworząc nowe wizje, kierunki rozwoju i koncepcje 'o których nie pomyślałby nikt inny'. Łatwe to na pewno nie będzie, ale czym byłaby praca bez wyzwań?

Chociaż na ich brak akura narzekać nie mogę. Moje punkty mają swoje targety, prowadzą rywalizację z punktami z północy kraju, ja też mam swoje cele do osiągnięcia a więc zdecydowanie musiałem się polubić z Excelem. Tak naprawdę to na moją obecną pracę składają się trzy elementy - ludzie, cyferki i wizje na przyszłość. Z tych trzech najtrudniejsze są kontakty z pracownikami. Poprzedni Kierownik, mimo że był rewelacyjny jako człowiek i ktoś to pogadania, zdecydowanie nie miał nastawienia 'zróbmy coś'. To było raczej 'ale wieeecieeee, w firmie się nieeee daaaa'. Szukanie wymówek i chowanie głowy w piasek, tak to widzę. Ja idealny na pewno nie jestem, u mnie kuleje zdecydowanie faza wykonawcza, ale przynajmniej zarzucam ludzi pomysłami i staram się wskrzesić w nich jakąś inicjatywę. Dlatego jak na razie ten pierwszy miesiąc to dla nich szok, nie są przyzwyczajeni do tego żeby ktoś im mówił jak mają poukładać towar na półkach czy robił szkolenia ze sprzedaży. A ja, na tyle na ile pozwala mi moja skromna wiedza w tym zakresie, staram się to robić.

Ta praca daje mi mnóstwo zatysfakcji i niezłe pieniądze, ale ja chcę więcej! Nie od pracodawcy, od siebie. Znów popadam w pułapkę marnowania czasu i znacznego spadku efektywności. Nie umiem na razie wskoczyć na fazę realizowania celów, zadaniowości. Układamy plan, piszemy co potrzebujemy do jego realizacji i podążamy punkt po punkcie. Ale koniec z tym, czas się zorganizować. Jadę więc do Katowic zamknąć wspomniany wcześniej punkt, wracam i biorę się do pracy. Takich możliwości jakie ja mam w tej firmie nie miałem nigdy i nie wiem czy kiedyś jeszcze bym miał. Szef, który pójdzie  na każdy rozsądnie brzmiący pomysł, zgrana ekipa na punktach, otwarte godziny pracy bez żadnej kontroli - taką szansę trzeba wykorzystać.