Wiecie co w tym całym biznesie bycia Regionalnym Kierownikiem Sprzedaży jest najtrudniejsze? Motywowanie. Wiadomo jak jest, nam samym nie zawsze się chce. A teraz jak sprawić żeby te osiem osób pracujących na Twoją wypłatę przyszło do pracy i żeby im się chciało?
Jak dla mnie na razie jest to metoda prób i błędów. Wielu błędów. Zakupiłem jakiś czas temu książkę o coachingu sprzedawców i im dłużej ją czytam tym większą mam świadomość błędów, które popełniam każdego dnia. To nie jest takie proste obrać jeden sposób komunikowania się a potem się go trzymać. Każdego dnia są różne sytuacje i człowiek na nie różnie reaguje. A czasami reaguje szybciej niż jest w stanie pomyśleć, jak ta reakcja wpasowuje się w jego dotychczasowy sposób zarządzania. Koniec końców powstaje tego małe zamieszani, pracownicy do końca nie są pewni moich intencji i potem trzeba wszystko prostować.
Wydaje mi się, że u mnie walczą ze sobą różne opcje kierowania zespołem. Czasami wpadam na punkt, rzucę kilkoma hasłami typu 'to przenieście tam, tutaj zmieńcie aranżację, tego nie róbcie a to starajcie się robić jak najczęściej'. A czasami siedzę i rozmawiam z nimi o tym jak coś rozwiązać, jak pozmieniać żeby było dobrze. Książka o coachingu sprzedawców mówi, że trzeba im zadawać pytania zamiast dawać gotowych odpowiedzi. Jednak tutaj pojawia się kwestia rozróżnienia coachingu od zarządzania i szkolenia. Jeśli ktoś nie potrafi wysłać zamówienia w odpowiednim formacie, to wymaga konkretnego szkolenia. Jeśli ktoś przychodzi do pracy i od samego wejścia widać, że mu się nie chce to już robota dla coacha. Ciężko to wszystko ogarnąć, powiem Wam.
I jeszcze ostatnio usłyszałem od jednego z Doradców, że 'słyszał od kogoś, że po mnie od razu widać, że jestem dla firmy' - w domyśle - a nie dla nich. Poczułem się autentycznie urażony i niezrozumiany. Ręce mi opadły i odechciało mi się wszystkiego. Mam wrażenie, że cały miesiąc toczę boje z niewidocznym widmem poprzedniego Kierownika Regionalnego. Był moim przełożonym jakiś czas a więc mogłem wyrobić sobie o nim zdanie - ciepły, skryty, taki ludzki człowiek. Na gruncie prywatnym naprawdę o nim złego słowa powiedzieć nie mogę, ale przeklinam go za każdym razem, kiedy odbijam się od ściany stworzonej przez rzeczy, które wmawiał pracownikom przez bardzo długi czas. Wysłuchał ich zawsze, pomysłów, koncepcji. Ale za każdym razem kończyło się to tak samo - 'ale wieeeecieeee, bo w firmie to na to nie póóóójdąąąą, no wiecie jak jest'. Zamiast bronić stanowiska firmy w wielu kwestiach, on zawsze stawał po stronie pracowników (za co go cenią do dzisiaj) ale tym samym podcinał gałąź, na której siedział. Z czasem stracili wiarę w to, że cokolwiek da się zmienić, uwierzyli, że firma ich tylko wyzyskuje, że tak naprawdę nic nie znaczą i jak tylko spadną im obroty na punkcie to oni pierwsi będą za to obwiniani.
Rozumiecie już o co chodzi? Każdego jednego dnia staram się ich przekonać, że to wszystko to bzdury, że to było, ale teraz jest inaczej. Stworzyłem system premiowy, którego mogą im pozazdrościć w innych firmach. Cele sprzedażowe są realistyczne, osiągalne i co najważniejsze - im samym udaje się je osiągnąć, za czym idą konkretne pieniądze. Ich pomysły są wdrażane i testowane. Ale nieufność cały czas w nich siedzi i naprawdę czasami jak się słyszy, że jest się dla firmy, ręce opadają. Zakładam, że zajmie to trochę czasu zanim się przestawią. Ale zaraz po tym kolejne wyzwanie - jak zrobić żeby dali z siebie więcej? Chyba nie pozostaje mi nic innego jak iść za radami z książki - trzeba znaleźć to, co motywuje ich wewnętrznie i zagrać na tym.
